上连超市下接农户，打造中国蛋品名牌

湖北神丹健康食品有限公司是以生产蛋制品为主的食品加工企业，合资建设有湖北托佩克农腾种猪有限公司（中荷合资）、湖北黄鹂食品有限公司（台商合资），独资建设有湖北农腾饲料有限责任公司。全公司占地255亩，总资产8400万元，具有年产饲料4万吨，提供禽苗70万羽，回收加工各类蛋品2万多吨的生产能力。2006年销售收入35000万元，2007年计划销售收入45000万元。

我公司按照以市场为导向，以“千湖之省”的资源优势为依托，以科技开发为后盾，以产业化经营为纽带，以创全国蛋品第一品牌为目标的经营方针，经过七年来的务实经营，现已初步确立了在全国蛋品行业的领先地位，成为湖北省农业产业化重点龙头企业，湖北省高新技术企业；先后获得了 “中国星火计划名优产品”、 “湖北精品名牌”“湖北省著名商标”等荣誉，神丹六大系列蛋品被中国绿色食品发展中心认证为绿色食品。

一、树立大市场营销观念，建全国性蛋品营销网络

1、以超市作为神丹蛋品销售的主渠道。

1998年，我公司由国营企业改制为民营企业时，主打产品牲猪和饲料面临全行业不景气，蛋品只有鹌鹑皮蛋一个单品，企业面临着很大的生存压力。我们通过对企业优劣势和市场机会的分析，决定将公司的经营重点转移到蛋制品上来。但如何迈出“销售关”呢？我们抓到了一个机遇，当时超市刚刚兴起，产品进超市可以少交甚至不交进场费用，但许多厂家不了解不愿进。我们调查后认为超市不同于百货商场，购物环境好，一站式自由采购，应是最适合食品类产品销售的通路，于是我们就以低廉的成本进入了许多超市，由于神丹逐步有了名气，以后新开超市也都会以优惠的条件邀请神丹参加。

产品进了超市，经营理念也必须进超市并随之调整。我们一是丰富蛋品的品种，满足超市吸引人气的需要，满足顾客多样化需求的需要。我们除经营鹌鹑蛋外，又相继开发引进了鸭蛋、鸡蛋、鹅蛋、驼鸟蛋共五大类和皮蛋、咸蛋、茶蛋、鲜蛋、蛋黄、水煮蛋六大系列的产品，形成了蛋品专家的形象。二是根据顾客的需要开发各类精小包装。过去蛋在农贸市场无包装，按斤称、论个卖，给人以不放心的感觉，我们以条形码为标识以盒为单位开发了五十多个规格的包装产品，包装朴实大方，满足了消费者的购买与心理需求。三是注重终端维护。蛋品是特殊食品，一年四季原料有差异，腌制方法也不同，易碎且会因运输、温度、湿度的变化而导致质量变化，及时做好终端维护，快速处理顾客意见尤为重要，我们的观念是“顾客吃了满意”才算销售出去了，为此，我们在超市抓专柜陈列和生动化陈列，方便蛋品保护和顾客购买；在全国聘用了300多名促销员，负责大卖场维护，制订了业务员、经理的巡店制度；实行了市场日报制度，每天将全国各地的市场信息反映给总经理，及时快速处理超市、顾客和业务员的意见与建议。

进的超市越多，我们的调整就越多，调整越多，超市就越喜欢，就这样，越调越顺，越进越多，短短几年，神丹产品进入了大润发、世纪联华、百佳、万佳、中百等1000多家大型连锁超市和3000多家便民连锁超市。是唯一与世界三大零售巨头家乐福、麦德龙、沃尔玛签订全国合作协议的蛋品企业。

2、以全国市场作为神丹蛋品销售的主战场。

皮咸蛋消费主要集中在华人圈，在“建中国蛋品第一品牌”理念的支配下，我们确定以全国市场为神丹的主战场。1998年底，我们抽调精兵强将，奔赴武汉、郑州、北京、西安、石家庄、太原、济南等七省市进行蛋品的强势推广，在销售取得连续翻番业绩后，我们在2001年又开发哈尔滨、乌鲁木齐等七个市场，2002年开发了华东市场，2003年拿下了华南、西南市场，目前除海南没有神丹产品外，其它省市均有神丹销售业务员和神丹产品销售。

我们在开发全国市场时，主要是借助二个渠道进入，一是借助与大超市签订的全国销售合同进入，他们的超市开到哪里，神丹产品就配送到哪里，然后再就地扎根。二是借助经销商的力量进入。近几年，我们利用一年两次的春季、秋季全国糖酒交易会，一年一次的（武汉）中国国际食品博览会，面向全国寻找经销商。我们同经销商的关系不是简单的买卖关系，而是共同开发市场，共同维护终端，寻求共同发展的利益共同体，神丹产品利用经销商的网络进入到了更细小的市场。

我们在抓国内市场的同时不断开拓国际市场，目前产品已进入日本、韩国、澳大利亚、美国、香港等国家和地区，销售增长势头强劲。

在市场开发的过程中，我们培养了一支具有大专以上学历、团结吃苦能战斗的营销队伍。目前我公司在全国30个省会城市有业务人员170多人，导购人员300多人。销售中，我们不偏安武汉，我们不做农贸市场，不做批发市场。出口中我们不走统装货，以品牌出口为主，形成了自己的营销特色。

二、依靠科技，提高产品的技术含量

皮蛋、咸蛋、茶蛋是中华民族特有的传统饮食奇葩，我们在2001年将企业宗旨定为“服务农民、健康人民、弘扬中华民族传统饮食文化”、产品开发目标是“让后人喜欢、让老外喜欢”。为此，我们利用现代食品加工技术改造传统蛋品加工业，并取得了一定成效。

长期以来，市场上出售的咸蛋都是用泥包的生咸蛋，人们买回家后要洗要煮，很不方便，我们大胆创新，在业内率先开发出了保质期在半年以上的熟咸蛋，个个红心流油，开袋即食。如今在火车上、旅游景点经常能看到人们在消费神丹熟咸蛋。

以前的鸭皮蛋为包泥蛋和光头蛋，包泥蛋不直观、不干净，光头蛋水分易散发，细菌易进入蛋体，我们经多次试验，解决了裂壳难题，成功的开发了“皮蛋封蜡保鲜技术”，通过在蛋壳上涂上食品级食蜡，既卫生又防止了蛋体的干缩，产品上市后迅速成为主销产品。

我公司先后开发了鹌鹑皮蛋，鹌鹑盐蛋、水煮鹌鹑蛋、真空蛋黄、低胆固醇等新产品，攻克了多项蛋品加工难题，大部分产品技术都是国内首次开发，我公司现已拥有一项发明专利、二项新型实用专利和多项外观设计专利，拥有多项专有技术。2005年引进世界上最先进的蛋品分级包装设备，生产“保洁鸡蛋”投放市场，销售势头好。

我们在改进蛋品生产技术的同时，培养了自己的专业技术队伍，目前已有各类专业技术人员30多人，并与华中农业大学、湖北工业大学、湖北省农科院等单位建立了良好的合作关系。

三、按产业化模式经营

企业要原料，农民要销售，我们在与农民打交道时确立了三项原则，一是从长远稳定出发、不计较暂时得失；二是交往中不让农民亏钱，这是底线；三是不得主动与农民打官司。为此我们做了三项工作：

一是用价格扛杆保护农民的利益，我们与农民在价格上有两种合作方式，一是合同定价，即与养殖农户签订三提供一回收的养殖合同，提供种苗、饲料和养殖技术服务，回收鲜蛋。价格都是一次订好，农民只承担养殖风险，一般都有较好利润。二是随行就市，我公司收购价格一般比市场价每枚高出2-4分钱，当然质量要求也高些，为了防止价贱伤农，我们拿出20万元作为风险基金，建立了最低保护价回收制度，最大限度地减少了养殖户的风险。

二是强化服务。我们设立了服务专员，定期巡回服务，随时解答养殖户疑难，每年组织4次以上的讲座培训，请国内有名的专家讲授新技术。2005年3月，公司发起成立了安陆市养禽业协会，会员分别来自安陆、云梦、孝昌、天门、应城、京山等地，协会现已成为养、加、销各环节的桥梁和纽带，也是养殖户相互交流学习的平台。养鸡是风险最大的养殖项目，近几年我们除签订三提供一回收的养殖合同外，另为农户提供统一防疫和抗体监测服务，扶持养殖规模已达到100万只，最大的户从2000只扩大到70000只，总带动50多户农户或下岗工人，每只鸡净利润在15元以上。

三是借助中介力量完善产业化服务体系。针对我省养殖户比较分散的情况，我们借助蛋品经销户、饲料经销户和蛋品初加工户的力量，将养殖户串起来，将我公司的绿色饲料分发到各养殖户，再将蛋品运回，每个中介户都有固定的服务对象，蛋品质量稳定有保障。监利县离湖蛋业有限公司1998年开始养鸭和加工皮咸蛋，从进入此行业就同我公司合作，年加工皮咸蛋6000万枚，自饲养蛋鸭5万只和带动荒湖农场养鸭30万只，鸭蛋饲料由我公司提供，蛋品80%由我公司销售。

目前，我公司已分别在江汉平原和洞庭湖区二十多个县市建有200多万只蛋鸭养殖基地；在云梦、安陆、孝昌、广水等地建有100多万只蛋鸡养殖基地；在安陆建设了30万只蛋鹌鹑养殖基地，直接联系农户达到1600多户。

蛋品是古老而又富永恒生命力的产业，我国传统蛋制品的现代化加工刚起步，整体水平离消费者的理想需求还有距离，今后，我们将按照“服务农民，健康人民，弘扬中华民族传统饮食文化”的企业宗旨，进一步加大科研投入，努力将“神丹”建成有竞争力、有规模、有效益的蛋品名牌。

湖北神丹健康食品有限公司

2007年11月